Hlavní informace

Michael Repetný: Zpětná vazba je nástroj k nezaplacení

Nástroj, který umí v milionech návštěv klientů na webu najít „zlato", vyvinul český start-up Zeerat. O tom, jak překonat řadu počátečních obtíží a naplnit globální ambice jsme si povídali se zakladatelem projektu Michaelem Repetným.

zeerat tym_637

Jak to všechno začalo?

Byli jsme tři kamarádi na jednom pražském gymnáziu a už tehdy jsme společně vytvářeli webové aplikace. Zhruba ve 13 letech jsme dali dohromady první e-shop pro rodinné známé. Byli jsme samouci, postupně jsme se učili jak se dělá webová analytika, jak funguje reklama atd. Začali jsme také poskytovat konzultace v oblasti investování peněz do reklamy na internetu a realizovali pro klienty první reklamní aktivity.

Jak vás vůbec napadlo, že na gymnáziu začnete podnikat? A proč zrovna v oblasti e-shopů, marketingu atd.?

Když mi bylo 13 let, byla máma na mateřské dovolené a od dědy, který dlouhodobě zastupuje obchodní činnost německé firmy exportující textilní zboží, začala odebírat produkty a prodávat je za nejlepší ceny v ČR v rámci second hand obchodu, později outlet zboží. A jelikož jí nevyhovovalo žádné balíčkové řešení e-shopu, tak jsme se spolužáky vyrobili systém na míru. Já dělal grafiku a zadával práci, oni programovali. Následně mě doporučil táta ve firmě, kde pracoval, měl jsem tam za úkol trvalé zvyšování návštěvnosti z vyhledávačů. Podařilo se mi ji zvýšit z 50 na 1500 za měsíc bez jakékoli investice do reklamy. Dostal jsem odměnu 15 tisíc Kč a celou jsem ji utratil za nový počítač, abych mohl hrát lepší hry. Nicméně někdy v tu dobu jsem si uvědomil, že v prostředí internetu dokážu vydělat relativně jednoduché peníze oproti jiným oborům.

Takže jste se pustili do podnikání. Vaše společnost Zeerat se zaměřuje na webovou analytiku, jak jste došli právě k tomuhle směru?

Během našich on-line aktivit jsme zjistili, že v ČR existují nástroje, které vám o chování zákazníků v e-shopech prozradí jen určité základní informace. A detailnější věci, jako např. jak se člověk cítí, co v obchodu dělá, proč opustí košík a podobně už od nich nezískáte. Tak jsme začali využívat zahraniční nástroje. Jenže nám moc nevyhovovaly, proto jsme si začali v malém měřítku vymýšlet nástroj pro sebe. V roce 2012 jsme dostali nápad udělat to pořádně, a pustili jsme se do toho. No a na konci roku 2013 jsme se přihlásili do projektu Czech Acccelerátor CzechInvest.

Můžete přiblížit o co šlo?

Doporučil nám to pan Hrabina z IBM. Jde o 4měsíční program, který podporuje začínající inovativní firmy a pomáhá jim získat zkušenosti s podnikáním na vyspělých zahraničních trzích prostřednictvím poskytování poradenských služeb od zahraničních mentorů. A protože máme celosvětové ambice, vyzkoušeli jsme to. Dostali jsme se až do finále a nakonec zvítězili. Takže jsme  pak na začátku roku 2014 strávili čtyři měsíce na západním pobřeží USA, v San Franciscu. Bylo to skvělé, snažili jsme se celou tu dobu získávat zpětnou vazbu, vybudovali jsme si díky tomu širokou síť kontaktů, ale zároveň je třeba říct, že to možná bylo trochu brzo. Měli jsme totiž produkt připravený pouze v češtině, navíc nebyl zcela dodělaný atd.

To ale nebyl váš jediný úspěch na mezinárodní scéně.

Nebyl. V březnu 2014 jsme podali přihlášku do amerického akcelerátoru Y combinator, což je nejprestižnější program na světě. Z 20 tisíc přihlášených jich nakonec vybrali pouze osmdesát. Tomu předchází pohovory, na které pozvou dvě stě firem. To nevypadalo dvakrát reálně, ale nakonec nám opravdu zavolali! Měli jsme týden na přípravu 10minutového interview před porotou. A za ten týden jsme udělali víc práce než za dva měsíce. Do programu nás nakonec nevybrali, s odůvodněním, že nevidí dostatečné odlišení od konkurence. Což potvrzovalo zpětnou vazbu, kterou jsme získali už předtím během našeho působení v USA.

Předpokládám, že na základě toho jste produkt začali upravovat.

Ano, začali jsme ho otáčet do jiného směru. Náš hlavní problém byl, že nástroj doslova chrlil spousty dat, za měsíc byl schopen nahrát milion návštěv, což je poměrně vysoké množství, ovšem neměli jsme šanci najít to „zlato". A to jsme potřebovali změnit. Tak, aby program sám poznával zajímavé události ve videu, např. že klient zběsile kliká myší, což značí frustraci, dále jak vyhledává na stránce, kdy se zapojí do formuláře apod. Takové akce jsme potřebovali najít. Ovšem tak, aby nebylo nutné sledovat stovky videí, ale abychom našli relevantní akci co nejrychleji. Také chyběla kvalitativní složka, tedy propojení zpětné vazby s videozáznamem návštěv.

Zeerat

team2 200Webová analytická platforma pro uživatelské zkušenosti a optimalizaci konverze, která ukazuje chování návštěvníků, vizuálně zajišťuje zpětné vazby od uživatelů na webových stránkách a pomáhá pochopit, co si lidé myslí a cítí při procházení webu. Jak zakladatelé Zeeratu tvrdí, zatímco tradiční analytické nástroje vysvětlují CO se stalo, pomocí čísel a grafů, Zeerat vysvětluje PROČ se to stalo a dostává se hlouběji do zákaznické zkušenosti.


Kde všude a pro koho má váš produkt využití?

Je to globální produkt, takže ho využívají i zahraniční firmy. Nicméně v současnosti je devadesát procent webů, které nasadily naší aplikaci, z ČR. Dodnes jsme nerozjeli žádnou masivnější reklamní kampaň, takže povědomí o produktu šíříme především mezi známými. Protože ještě před tím, než řekneme světu, že nabízíme něco unikátního, se snažíme produkt co nejlépe odladit. Pořád zkoumáme, jestli je dostatečně dobrý, zaměřujeme se tedy hodně na produktové ukazatele a statistiky. A tím pádem zatím příliš netlačíme na tržby.

Jaké tedy máte plány pro okamžik, kdy bude produkt stoprocentně odladěný?

Pokud jde o ty krátkodobější, tak v tomto okamžiku se nacházíme těsně před uzavřením investičního kola se strategickým partnerem. Takže následující rok se chceme zaměřit na nastavení firemních procesů a rádi bychom si zkusili marketing a obchod hlavně v lokálním měřítku. Chceme produkt dostat do fáze, kdy bude výrazně konkurenceschopný v zahraničí. Naše vize je zhruba za rok, za rok a půl absolvovat další investiční kolo a ideálně už otevřít pobočky v zahraničí. Protože pro větší obchody musí být člověk fyzicky k dispozici. Ovšem vývoj by měl zůstat v Česku.

A pokud jde o produktové plány, naše aplikace je prakticky platformou pro data, tzn. že je infrastrukturně postavená na sběru velmi zajímavých dat ve vysokém měřítku. Jsme tedy schopni zpracovat desítky milionů návštěvníků měsíčně. V současnosti to prezentujeme tak, že z toho ukazujeme nějaké funkce, jako třeba heatmapy, ale do budoucna se koukáme na sofistikovanější produkty.

Co to konkrétně znamená?

Jedna z vizí je, že uživatel už by ani neměl do aplikace chodit, nebude muset nic hledat, ona sama pozná to zajímavé a pošle mu to na email.

Funguje už Zeerat v ČR obchodně?

Ano, máme už první zákazníky. Původně jsme do toho šli s tím, že to bude masivní nástroj pro hodně lidí, ale ukazuje se, že ho používají spíše specializovaní analytici a vůbec specialisti. Např. agentura Medio Interactiv zaměřená na webovou analytiku nás v ČR zkoušela v normálním obchodním režimu. Dostáváme od ní zpětnou vazbu v tom smyslu, že náš nástroj se jí používá lépe než ty konkurenční. Obecně se nám ukazují zhruba tři skupiny firem, které naši aplikaci používají. Jednak e-commerce projekty jako např. e-shopy, třeba rohlík.cz, koloniál.cz, bonami.cz atd. Dále digitální agentury, které nás dál přeprodávají jako službu, a pak větší firmy typu hotel.cz.

zeerat-demo637


Jak jste řekl, předpokládali jste, že použití vašeho produktu bude masivnější. Čím to je, že se tyhle předpoklady nenaplnily?

My jsme na začátku zvolili z hlediska infrastruktury náročnější cestu. Prostě jsme produkt postavili tak, aby vyhovoval nám. Tím pádem má vyhovět náročným požadavkům a my se nedokážeme, a ani nechceme cenově prezentovat jako produkty, které tady jsou a neumí toho tolik. Ze všech zpětných vazeb, které se k nám dostaly, jasně vyplývá, že nejsme stavění pro masový trh. Logicky jsme tedy cenově výš než konkurence, a tím pádem je jasné, že to v ČR nebude používat každý. Ale trh, který chce řekněme prémiovou analytiku, si tu najdeme. A my naši aplikaci stavíme tímto směrem.

V čem se váš produkt odlišuje od globální konkurence?

Ve světě existují podobné projekty, okolo dvaceti aplikací, které se snaží řešit podobný problém jako my. Naši jedinečnost vidíme především v tom, že zatímco konkurence typicky řeší většinou jen jednu funkci, třeba dotazníky, heatmapy atd., naše aplikace je složena z vícero funkcí. Snažíme se, aby to bylo všechno v jednom. Dále náš produkt vidíme jako automatický nástroj - instalace a správa je oproti konkurenci velmi rychlá, měří na webu automaticky všechno. Stačí ji jednou nasadit a pak už se na to nemusí sáhnout, zatímco u ostatních je třeba každý týden vybírat, co chce vlastně klient měřit.

Že máte globální ambice jste zmínil už několikrát. Co kromě perfektně odladěného produktu chystáte pro to, abyste v zahraničí uspěli?

V současnosti se připravujeme na vstup strategického partnera do společnosti. Jelikož je to marketingový specialista, v příštím roce proto plánujeme investice právě do různých prostředků marketingu. A chceme zjistit, kolik se nám vrátí, když zainvestujeme tolik a tolik. Máme představu o zhruba čtyřech základních směrech, kterými to chceme šířit a věříme, že to, co bude fungovat v ČR, půjde s určitými úpravami aplikovat i globálně. Jde především o affiliate program, kdy nás partneři, především digitální agentury, dokáží přeprodávat klientům. Také to může být implementace do fungujících platforem, např. když si někdo založí e-shop, dostane rovnou náš nástroj. Třetí bod jsou placené reklamy, jejichž přínos se dá výborně měřit. Začtvrté máme jako marketingový nástroj freemium model, čili v něm lze náš nástroj používat v omezené míře i zdarma. Pro nás to jsou zajímavá data a zpětná vazba od uživatelů.

Co bylo na cestě budování Zeeratu nejtěžší?

Když jsme se v roce 2012 začali naplno věnovat vývoji nástroje webové analytiky, tak jsme já a čtyři další nadšenci dva roky pracovali zadarmo, na zhruba poloviční úvazek při studiu. Bylo to náročné, a považuji jednoznačně za úspěch, že jsme to takhle dlouho vydrželi. Původně jsme totiž měli naplánováno, že nám projekt začne vydělávat za půl roku. Byla to o dost delší cesta, než jsme čekali, ale na druhou stranu nás to semklo. Prostě nám nevyšel odhad náročnosti vývoje aplikace, takže se to celé několikrát posunulo. Ale není divu, začínali jsme a tehdy to na nás bylo příliš velké sousto.

Díky čemu především jste to vydrželi?

Určitě v tom byla houževnatost a vytrvalost. Naše výhoda je, že víme, jak lidi reagují a jak se postupem času jejich vnímání měnilo. Na začátku si říkali „k čemu mi to bude", dnes začínají tyto nástroje sami vyhledávat. Také nám pomohlo konstantní získávání zpětné vazby. My jsme prostě nejdříve od stovek uživatelů sbírali jejich postřehy a připomínky o tom, co všechno podle nich nefunguje. Pak jsme sklopili uši a vylepšovali a vylepšovali. To nám hodně prospělo. A tohle děláme pořád, jeden z našich interních kanálů komunikace je feedback od uživatelů, takže každý člen týmu vidí, co na to lidi říkají.

Ovšem za nejkritičtější považuji moment, když nám můj společník po návratu z USA oznámil, že nechce pokračovat.

Proč to byl nejkritičtější moment, v čem?

Protože právě v tu chvíli jsme našli investora, který chtěl do našeho projektu vložit peníze, což by nám dost pomohlo se nadechnout. Jenže investor nechtěl, aby ve firmě zůstával člověk, který tam dál pracovat nebude. Řešilo se to půl roku, dohadovali jsme se, co s tím, bylo to hodně obtížné. Naštěstí byl investor velmi trpělivý. Společníka jsme nakonec z firmy vyplatili, takže to dopadlo smírně. A tak v dubnu 2015 do firmy vstoupil první řekněme „angel" investor, a my díky tomu mohli přijmout lidi ze Social Bakers a GE Money Bank.

repe400

Co vás práce na projektu Zeerat naučila?

V první řadě jsem hodně pronikl do problematiky práva. Na vlastní pěst jsme totiž prošli procesem zakládání firmy, objevili, jak funguje byrokracie, dotační programy, smlouvy se zaměstnanci atp. Mimochodem jsme taky zjistili, co se stane, když společník po půl roce opustí firmu. To byla velká lekce a ponaučení, že takové věci se mají domlouvat dopředu. Dále jsem se hodně poučil v oblasti lidských zdrojů. Podle mě se víc a víc potvrzuje, že o úspěchu nerozhodují strategie a byznysplány, ale lidi, kteří dělají konkrétní věci a kroky. Důležitá je kultura týmu. To, jak si jeho členové sednou lidsky, dnes považuji za mnohem důležitější než v době, kdy jsme začínali.

Jakým způsobem jste si osvojoval důležité dovednosti potřebné k vedení firmy?

Řadu věcí jsem se učil ad hoc, ale zároveň se hodně snažím vzdělávat se v důležitých aspektech a s ostatními sdílet to, co je pro ně zajímavé. To je mimochodem ve firmě moje funkce. Hodně přitom čerpám z mezinárodních zdrojů, ať jsou to on-line kurzy z univerzit či (nejen) mezinárodní články. To nám velmi pomáhá udržovat rozhled, a když přijde konkrétní problém, nemusíme se toho tolik učit. Já mám už spoustu věcí, které mě zajímají, načtených a rád bych je aplikoval. Zatím ale nejsem v takové fázi, abych si to mohl dovolit. Takže čekám, až přijde čas.

Jak vybíráte spolupracovníky?

Jsme v tomhle logicky dost na začátku, takže se snažíme vychytávat směr, který dává smysl. Nicméně vždycky nejprve oslovíme co nejvíc lidí, které vložíme do pomyslného trychtýře. Pak probíhá první kolo, kdy se dá už z odpovědního mailu leccos poznat. Jsme s kolegy podobně nastaveni, takže už na základě onoho mailu se často rychle shodneme a některé uchazeče třeba hned vyřadíme. Samozřejmě se hodně pozná z životopisu, ale pro nás je hlavním filtrem povídání se zájemcem na zahradě našeho sídla. Zjistíme tak, jak se chová, jak přemýšlí, důležité pro nás je, aby byl nohama na zemi. Chceme, aby spolupráce fungovala dlouhodobě, takže to „lidské" popovídání považuji podstatné. A za třetí je důležitým nástrojem výběru finanční hledisko.

Je něco, co se vám nepovedlo?

Když tak o tom přemýšlím, uvědomuju si, že těch věcí taky bude celá řada. Pořád třeba zvažuji proces výběru týmu. Určitě to ze začátku šlo udělat jinak. Půjčit si peníze a najmout starší, zkušenější lidi. Byla by to lepší varianta než ta, kterou jsme zvolili? Zase by na tom kolegové v týmu nevyrostli, a tím pádem by možná k firmě neměli takový vztah. Chyba ale určitě byla unáhlené založení firmy s partnerem, který poměrně záhy z projektu odešel. My jsme sice spolu předtím dělali weby, ale ani jeden z nás neměl zkušenost s vedením firmy či s projektovým řízením a vlastně jsme se ani tak dobře neznali. Je ale pravda, že to bylo dané naším úspěchem v programu Czech Acccelerátor CzechInvestu. Museli jsme hned založit entitu, bylo to příliš rychlé. Poučení je, že výběru partnera je potřeba věnovat víc času.

Inspirujte nás

Co nebo kdo vás inspiruje?

Už před návštěvou USA mě fascinoval přerod z modelu, kdy si člověk zakoupil software na CD a pak platil poplatky nehledě na to, jak často produkt používal, do on-line podoby. Tam byl software uložený v cloudu a byl nabízen nejdříve za roční a pak třeba za měsíční používání, na základě toho, jak ho klient využíval. Jde o tzv. on demand model (SaaS - software as a service model), což se mi hodně zalíbilo, a platí to pro ekonomiku obecně. Takže jsem sledoval některé internetové podnikatele v USA, kterým se dařilo touhle cestou jít a byla to pro mě inspirace si to zkusit.

Dnes mě hodně zajímají osobnosti, které tolik nesouvisejí s tím, co děláme, např. Elon Musk, Larry Page atd. U nich jde o inspiraci přístupem „out of the box". Vymýšlejí věci, které jsou úplně jinde. Baví mě to, protože nechci ustrnout tam, kde se nacházím dnes. Navíc je třeba odhadovat, co bude za pět či deset let, protože trh bude vypadat jinak. Z „oborových" lidí je to Neil Pattel, zakladatel podobné služby, jako děláme my, zaměřené na heatmapy, nazvané Crazy Egg. On je opravdu marketingová hlava, mimochodem má vlastní blog, ze kterého ve volných chvílích hodně čerpám. Z našich podnikatelů je zajímavý Tomáš Baťa, minimálně některé jeho myšlenky, zejména o lidech nebo produktivitě práce.

Jak se udržujete v obraze?

Obecné informace vyhledávám pomocí twitteru, zhruba jednou za dva týdny. Technologické zprávy čerpám (nejen) ze zahraničních zdrojů, jako je např. Tech Crunch, ale také Týden na Lupě nebo Czech Crunch, který se věnuje mladým firmám. Zajímá mě také obor umělé inteligence, v Praze navštěvuji off-line přednášky. Jsem přesvědčen, že umělá inteligence řeší zásadní problémy, proto mě zajímá, jaké jsou její možnosti a jak dokáže věci řešit.

Jaký systém používáte k organizování práce?

Práci si organizuji pomocí nástroje pro management projektů. Svoje věci, důležitá data a události mám v kalendáři. Pravidelně si vytvářím cosi, čemu říkám téma měsíce a téma týdne. V těchto tématech se snažím vzdělávat a zabývat se jimi. Také mám zhruba jednou za dva týdny den, kdy nejdu do práce, místo toho navštívím wellness centrum nebo saunu. Tam přemýšlím, kde se na naší cestě nacházíme s firmou, kde jsem já osobně atd. Tvořím analýzu toho, co potřebuji, abych se dostal dál. Také přemýšlím, o co mi jde, co chci, měním priority apod.

Co vás postaví na nohy, když se nedaří?

Když si uvědomím, co všechno se nám podařilo a také to, že průměrní lidé v mém věku jsou dost pozadu. Beru to tak, že i špatná zpráva je zpráva a že je možné se z ní poučit a ze všeho si lze něco vzít. A v neposlední řadě funguje vždy si znovu připomenout, proč to celé dělám.

Co byste poradil začínajícím inovátorům?

Pokud mají globální ambice, je skvělé s nápadem či prototypem co nejdřív vyjít ven a testovat ho. Prostě se potkat s realitou a získat zpětnou vazbu. Také bych doporučil přihlásit se do programů k tomuhle určených, které vyhlašuje např. CzechInvest, dále různé akcelerátory, jako je třeba Startupyard atp. Jsem přesvědčený, že je dobré co nejdřív zkusit produkt ukázat a také prodat, ne si ho vyvíjet jen pro sebe. Zároveň platí, že protinázor je super, ale musí být od člověka, se kterým se dokážete bavit.

Doporučíte nám nějakou inspirativní knihu?

Founders at Work. Je to kniha o nejznámějších technologických firmách na světě, ovšem z pohledu méně známého člověka, často spoluzakladatele. Je to kniha o vztazích mezi lidmi v těchto firmách. Marketingově je hodně zajímavá kniha Seven Principles of Persuasions, jde o zákony přesvědčování, velmi využitelná v reklamě. Z produktové oblasti kniha Hooked - o tom, jak dělat „návykové" produkty. Pak také Buyology, v češtině myslím Nákupologie, kniha o ekonomii, behaviorálním chování, zkoumání mozku. Tedy proč lidé reagují právě tak, jak reagují. A rád bych zmínil ještě knihu Startup Nation, což je příběh izraelského státu a jeho inovací. Je to fascinující, Izrael je oproti Česku třetinová země, ale z hlediska množství investovaného kapitálu do inovací je druhá na světě.

 
- Martin Zika -

Tento rozhovor vznikl v rámci projektu Příběhy České inovace (ČIN). Pokud máte ve svém okolí inovátora, o kterém bychom měli vědět, pošlete nám svůj tip na  Tato e-mailová adresa je chráněna před spamboty. Pro její zobrazení musíte mít povolen Javascript. . Rádi se za ním vypravíme na místo ČINu!

Příběhy ČINu pomáhá psát kreativní agentura Havas